Preço de venda: como definir uma estratégia de preços para e-commerce

Uma dúvida que a maioria dos donos de loja virtual enfrentam é como definir o preço de venda dos seus produtos e serviços.

Entender como fazer isso e estabelecer uma estratégia de precificação é importante para o crescimento do seu negócio.

Como definir o preço de venda de um produto

Em termos práticos, a definição do preço de venda de um produto/serviço depende do equilíbrio entre o preço de mercado e o valor de seus custos e despesas.

Isso significa que o preço estabelecido deve cobrir o custo da mercadoria, as despesas variáveis e fixas do lojista e, além disso, deve gerar lucro líquido.

Segundo o Sebrae, para definir o preço de venda de um produto e/ou serviço, o empresário deve considerar dois aspectos: o mercadológico (externo) e o financeiro (interno).

• Mercadológico: o preço de venda deve estar próximo do praticado pelos concorrentes. Fatores como conhecimento da marca, tempo de mercado e volume de vendas também influenciam o valor do produto.
• Financeiro: o preço de venda deve cobrir o custo direto da mercadoria/serviço, as despesas variáveis (por exemplo, comissões de vendedores), as despesas fixas (aluguel, luz, telefone, salários, etc). O saldo restante constitui o lucro líquido.

A partir desse cálculo você terá o preço de venda ideal do seu produto. Porém, pode acontecer de o preço ditado pelo mercado ser menor que o estabelecido a partir dos custos internos da empresa.

Nesse caso, para tornar viável o negócio, é necessário que a empresa diminua seus custos diretos, despesas fixas ou aceite um lucro líquido menor.

Também, não é segredo que a concorrência pode afetar consideravelmente o preço de venda de um produto.

E-commerces de grande porte e marketplaces levam vantagem com seus preços dinâmicos que mudam com frequência, mas há outras maneiras de competir.

Tudo começa com o desenvolvimento de uma estratégia de preços que funciona para você e sua empresa. Confira algumas dicas para criar a sua.

Conheça seus custos

Conhecer seus custos serve principalmente para garantir que você não estabeleça um preço de venda muito baixo.

Para fazer esse cálculo com precisão, você precisa avaliar todas as despesas que terá com o produto comercializado, desde sua fabricação, transporte, embalagem, divulgação, até o momento em que ele chega nas mãos do cliente final.

Alguns varejistas acreditam que, ao baixar o preço dos seus produtos no lançamento (e, inicialmente, perder dinheiro), isso pode impulsionar o número de compras.

Porém, é preciso tomar cuidado, pois ao normalizar o preço, você pode começar a perder clientes habituados ao valor mais baixo.

Para decidir se este é o método certo para o seu negócio, você precisa avaliar qual é o valor médio da vida útil de um cliente e se valerá a pena o risco a longo prazo.

Realize testes de preços

Também é importante testar seu preço de venda regularmente.

Isso significa usar ferramentas como o Google Analytics para realizar testes e descobrir quais estratégias geram o maior número de conversões.

O método A/B é uma maneira fácil de avaliar o sucesso ou não de sua estratégia de preços.

Por exemplo, dez pessoas acessando seu site podem ver um produto a R$49,99, enquanto outras dez veem o mesmo produto a R$ 39,99.

Note que a ideia do teste A/B não é necessariamente ver qual preço vende mais (porque esse será invariavelmente o item de valor mais baixo), mas a ideia é ver qual preço gera maior lucro.

Você pode vender 20% a menos de itens no preço de R$ 49,99, mas pode estar lucrando 100% a mais.

Empresários devem ser receptivos a mudar seus preços se as evidências lhes disser para fazer isso.

Idealmente, todas as mudanças devem ser testadas e validadas usando uma ferramenta de análise.

Ofereça incentivos

Para melhorar ainda mais a sua estratégia de preço de venda, considere a oferta de incentivos.

Isso pode significar uma oferta temporária, como uma promoção relâmpago ou referente a uma data em especial, por exemplo, ou ainda um incentivo como frete gratuito ou desconto na primeira compra.  

Usar promoções sazonais e descontos regulares pode aumentar significativamente as conversões em sua loja online.

Mesmo que você não consiga sustentar um preço baixo a longo prazo, você pode sempre oferecer preços menores por tempo limitado. Por exemplo, “Compre na próxima hora e receba 20% de desconto!”.

Se tiver um excedente de produtos, é uma boa ideia criar uma oferta do tipo “2 por 1”. Além disso, as pessoas percebem grandes porcentagens como grandes economias. Por exemplo, “Compre um e ganhe o segundo pela metade do preço!” O cliente vê o desconto de 50%, mas na verdade ele só recebe um desconto de 25%.

Traçar uma política de ofertas e incentivos inteligente para a sua loja virtual ajuda a atrair clientes e construir uma reputação de oferecer bons negócios.

Diversifique seu catálogo

Diversificar seu catálogo de produtos para vender coisas que são tendências, contribui para aumentar a receita da sua loja em geral.

Para variar os produtos vendidos, os proprietários de e-commerce devem primeiro entender a demanda de mercado.

Use ferramentas como “Google Trends” ou “Google Insight” para verificar a popularidade de um item.

Ter uma ideia concreta sobre o que seus clientes querem lhe dá a oportunidade de vender e gerar lucro com produtos diversificados.

Em caso de dúvida, ofereça a seus clientes várias opções para ajudá-los a descobrir o que realmente desejam.

Na palestra “Estamos no controle de nossas decisões”, Dan Ariely, professor de economia comportamental do MIT, relata um experimento que conduziu para testar os efeitos da diversificação de produtos e preços.

Dan descobriu que dar a um cliente mais opções influencia sua escolha e sua percepção de um “bom negócio”.

Especificamente, uma opção pouco atraente pode enfatizar o benefício de outras opções, ajudando o consumidor a tomar uma decisão.

Conclusão

Em vez de se concentrar apenas em direcionar mais tráfego para seu website, certifique-se de que você tenha estabelecido as bases para o sucesso otimizando sua estratégia de preço de venda.

Deve ser uma tarefa diária – não defina apenas os preços quando adicionar produtos ao seu site e, em seguida, espere pelo melhor.

Revise seu preço de venda continuamente para garantir que você não está deixando de lucrar tudo o que pode.

Ter uma estratégia de precificação sustentável é fundamental para que seu e-commerce tenha sucesso a longo prazo.

Mas, após vender seu produto, não esqueça que é crucial que ele chegue ao cliente final de forma rápida e segura.

Todos seus esforços e credibilidade vão por água abaixo se ocorre algum problema na entrega e a mercadoria demora ou chega avariada.

Parte fundamental da operação de qualquer e-commerce, o envio de mercadorias deve ser tratado como prioridade e é importante que você encontre uma transportadora parceira em que possa confiar.

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