Clube de assinatura no e-commerce: como funciona 

Um clube de assinatura de comércio eletrônico é um modelo de negócios no qual uma empresa fornece serviços contínuos em troca de pagamentos recorrentes.

O modelo de assinatura não é exatamente algo novo.  Já vimos diversos serviços baseados em assinatura (como jornais, revistas e TV a cabo) prosperarem.

Mas, ao longo dos últimos anos, ficou claro que o modelo de negócio não funciona apenas para esses nichos mais “tradicionais”. 

Hoje em dia, empresas dos setores de moda, entretenimento e até mesmo alimentos, adotam essa estratégia para manter as vendas e conquistar uma base regular de clientes.

Vamos entender melhor como esse método de venda funciona e se aplica ao e-commerce.

O que é um clube de assinatura?

O conceito de um clube de assinatura é simples: a empresa oferece ao cliente determinados produtos que ele pode optar por receber em casa periodicamente. A entrega geralmente é feita mensalmente e o cliente paga uma mensalidade pelo serviço.

Por analogia, segue o modelo das assinaturas de revistas. O cliente sempre sabe que receberá sua revista até o final do mês, mas não sabe quais assuntos e reportagens serão abordados. 

Existem duas modalidades principais de assinatura: por curadoria ou produtos de uso frequente. O primeiro oferece o elemento surpresa. A segunda modalidade geralmente traz a vantagem de uma melhor precificação dos produtos que o cliente utiliza no dia a dia.

Vale a pena investir neste modelo de negócio?

O segmento de negócios de assinatura B2C atraiu mais de 11 milhões de assinantes nos Estados Unidos somente em 2017, crescendo 200% a cada ano desde 2011. 

No Brasil, o modelo de clube de assinatura virtual experimentou seu primeiro pico em 2014, com receita de R$ 430 milhões e, desde então, vem crescendo de forma constante, 11% ao ano, segundo dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico.

Em 2020, a pandemia do novo coronavírus deu um novo impulso ao mercado. Além das 150 mil novas lojas virtuais abertas, os clubes de assinatura também se tornaram uma excelente saída para que empresas continuassem a vender durante a crise.

De acordo com levantamento realizado pela Betalabs, empresa especializada em tecnologia para gestão de comércio eletrônico, em 2015, existiam cerca de 300 empresas nesse setor. Já em 2020, o número estimado é de quase 4 mil clubes. 

Em reais, o mercado movimentou cerca de R$ 1 bilhão no Brasil no ano de 2019 e, até o momento, cresceu em torno de 12% em faturamento, comparando com o ano anterior.

Segundo a empresa, durante a pandemia foram lançados 800 novos clubes em todo o país e a estimativa é de que, por dia, 600 novos consumidores assinem os mais diversos tipos de pacotes.

Vantagens de implementar um clube de assinatura no e-commerce 

Entre as vantagens desse sistema de vendas, destacam-se:

Redução de custos

Uma das grandes vantagens da venda recorrente é a previsão de custos. Isso evita ter mais produtos em estoque do que o necessário, reduzindo custos de armazenamento e fornecedores.

Público de nicho e fidelidade

O clube de assinatura é voltado para um nicho de mercado. Isso permite que a empresa se especialize em um determinado segmento e fidelize o consumidor, oferecendo produtos de qualidade que o interessam.

Boa experiência do consumidor

O que a empresa que investe em um programa de associação ou assinatura deve ter em mente é o que é vendido: não um produto, mas toda a experiência. E é exatamente isso que vai levar o consumidor a adquirir os produtos com frequência. Uma boa curadoria permite surpreender positivamente o cliente, oferecendo-lhe comodidade e exclusividade.

Previsão de vendas 

Como as vendas são recorrentes, você pode prever qual será sua receita nos próximos meses. Isso evita surpresas nas finanças e permite calcular despesas e lucros com segurança.

Como configurar um clube de assinatura no e-commerce

A criação de um clube não precisa ser difícil. Veja os primeiros passos a seguir:

Defina o produto a ser oferecido

O primeiro passo é verificar se o produto que você tem em mente atende a uma necessidade de consumo recorrente. O cliente deve precisar (ou você deve criar essa necessidade) do consumo diário, semanal ou mensal do produto.

A dica é entender amplamente as necessidades do seu público-alvo, levantando preferências pessoais e comportamentais.

Defina preços e planos de assinatura

É necessário que os preços cobrados permitam ao cliente adquirir seus produtos com frequência. Portanto, elimine todas as taxas externas que possam desestimular a assinatura do serviço, como frete, incorporando-as ao valor do serviço oferecido.

Sempre disponibilize diferentes opções de planos, variando a quantidade de itens e a frequência de recebimento, e sempre estimule a aquisição dos mais completos.

Escolha a plataforma certa

A plataforma escolhida deve oferecer opções que atendam às principais necessidades de um e-commerce que trabalhe com clube de assinatura: coleta periódica, gerenciamento de inadimplência e compras online.

Felizmente, existem muitas opções no mercado que se enquadram nesse modelo de negócios. 

Os desafios dos negócios de assinatura 

Café, vinho, livros, produtos de beleza. Não há limitações no mercado de clubes de assinatura para e-commerce. Até as grandes marcas se renderam a esse modelo.

No Brasil, atualmente, os segmentos que mais se destacam nessa modalidade são Livros (27%), Bebidas (18%), Alimentos (17%), Cuidados Pessoais (12%) e Pet (11%), o restante da fatia é dividida em outras categorias menores.

Um clube de assinatura em e-commerce oferece muitas oportunidades de vendas com bons resultados. Porém, como qualquer negócio, existem riscos e desafios a serem enfrentados.

Embarcar em tal mercado exige que você mantenha constantemente o interesse do cliente. Assim, o trabalho de curadoria do produto deve ser bem feito, levando em consideração o gosto do consumidor. 

É preciso também trazer sempre novidades e manter atrativos os benefícios da opção pela assinatura ao invés da compra avulsa. Por isso, invista em promoções, descontos e outras vantagens para o cliente.

Além disso, jamais descuide da pontualidade da entrega. Essa periodicidade é um dos principais atrativos desse sistema de vendas.

Para não falhar com o cliente, o ideal é fechar parceria com uma transportadora.

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